Cuando “vibe coding” fue nombrada palabra del año por el Diccionario Collins el mes pasado, marcó un hito importante para la IA: una vez que las aplicaciones de nicho o sectores específicos se habían vuelto verdaderamente comunes.
Un término acuñado inicialmente por el cofundador de OpenAI, Andrej Karpathi, para describir la codificación a través de resultados de lenguaje natural en lugar de lenguajes de desarrollo, ha despertado la inspiración entre otros líderes de la industria donde la IA puede dar a los procesos el “tratamiento de vibración”.
Cofundador y director de producto de Gong.
Al observar cómo la IA puede ayudar a otros tipos de trabajadores y equipos, se aplica el mismo principio básico: delegar tareas repetitivas a la IA. Ya sea trabajo de investigación o análisis de grandes conjuntos de datos, se trata de dirigir la acción en lugar de dedicar tiempo a tareas humanas en sí.
La creciente huella de la IA en la empresa significa que un número cada vez mayor de tareas pueden sufrir la misma transformación que la escritura de código. Una de las áreas más interesantes (y prácticas) donde esto está sucediendo en este momento es la de las ventas. Entonces, profundicemos en ello.
¿Qué es la “venta de vibraciones”?
La venta por vibración no se trata de que un vendedor “charle con una máquina”. Tampoco se trata simplemente de delegar tareas a agentes autónomos. En cambio, se trata de interactuar con la IA de una manera dinámica e iterativa, interactuando una y otra vez hasta que el resultado sea el correcto.
Los vendedores utilizan la IA para realizar tareas que consumen mucho tiempo y que los ralentizan hoy (redactar correos electrónicos, investigar cuentas, analizar conversaciones) para que puedan concentrarse en lo que más importa: la venta real.
Tradicionalmente, los proveedores han tenido que impulsar estas tareas ellos mismos para obtener una ventaja competitiva. Sin embargo, si bien estas tareas son esenciales, a menudo alejan a los vendedores de las actividades que realmente generan ingresos: establecer relaciones y cerrar acuerdos, que exigen un toque personal y humano.
Vender Vibe cambia esto. Al incorporar IA directamente en los flujos de trabajo, los proveedores pueden descargar esas tareas repetitivas a herramientas inteligentes que generan conocimientos, preparan herramientas y señalan oportunidades en tiempo real. Esto deja al vendedor libre para hacer lo que la gente hace mejor: conectarse con los clientes, ganarse su confianza y cerrar más acuerdos.
Separando el hype del impacto
Cada cambio tecnológico genera su parte de palabras de moda, pero Vibe Selling no es solo publicidad: ya está produciendo resultados mensurables para los equipos de ventas.
En lugar de revisar manualmente notas de llamadas o cadenas de correo electrónico, un representante puede ver instantáneamente qué mensajes están resonando, qué competidores se mencionan y dónde pueden estar estancados los acuerdos (y por qué).
Los gerentes obtienen visibilidad de los patrones de los equipos al mismo tiempo, mientras que los representantes obtienen recomendaciones prácticas sobre cómo hacer avanzar sus acuerdos.
Los vendedores no sólo ahorran tiempo; Están tomando mejores decisiones con una IA que actúa como un verdadero colaborador. Ésta es la principal diferencia entre las aplicaciones que parpadean sin fuego y las que tienen un impacto real.
Los datos de Gong Labs de nuestro reciente informe sobre el estado de los ingresos de la IA ya muestran que los vendedores habilitados para la IA generan un 77% más de ingresos por representante, y la popularización de Vibe Selling solo hará que más equipos alcancen este tipo de resultados.
IA como asistente
La gente puede confundir la IA con algo que sólo funciona en segundo plano: buenas herramientas para tareas “aburridas” o que requieren mucha administración. Si bien probablemente sea cierto en algunas aplicaciones, Vibe Selling muestra un caso de uso en el que la IA puede (y debe) ser un socio activo, asumiendo tareas de back-end que las personas le asignan.
En lugar de iniciar sesión en un CRM y pasar horas preparando los próximos pasos, un vendedor puede simplemente obtener respuestas rápidas a preguntas que de otro modo significarían desplazarse por interminables cadenas de contenido. La IA responde, contextualiza y actualiza en consecuencia.
Esta constante vibra de ida y vuelta refleja el espíritu colaborativo de la codificación, pero con la ventaja adicional de que incluso un decimal mal colocado puede representar miles de ingresos perdidos.
toque humano
Si bien la IA puede revelar información rápidamente e incluso generar mensajes, aún no es capaz de cerrar la brecha de confianza, que sigue siendo tan importante como siempre para cerrar acuerdos.
Las ventas, en esencia, siguen siendo un trabajo humano. Los acuerdos empresariales lo son aún más. Los compradores no firman contratos debido a una redacción perfecta o una investigación a prueba de balas. Firman porque confían en el proveedor, confían en su experiencia y se sienten seguros de que se les ofrece la solución.
La IA puede acelerar ese proceso, pero no liderarlo. Por lo tanto, la venta por vibración debe verse como una herramienta importante en el kit del vendedor, no como un reemplazo. En última instancia, la IA debería sentar las bases, mientras que los humanos aportan la inteligencia emocional y los matices que sella el trato.
El futuro es ‘vibrar cualquier cosa’
Todavía estamos en los primeros días en que se permitirá que la IA se siente en la mesa, pero la trayectoria es clara. Así como Vibe Coding está cambiando la forma en que los desarrolladores abordan su oficio, Vibe Selling también está cambiando la forma en que las empresas llegan a los clientes e impulsan el crecimiento de los ingresos.
Al automatizar las tareas que impiden que los vendedores realmente vendan, la IA no los reemplaza, sino que los mejora. El futuro de los negocios no lo definirán quienes se resistan a esta revolución tecnológica, sino quienes aprendan a canalizarla de la manera correcta.
En última instancia, los acuerdos más poderosos no serán cerrados solo por la IA o los humanos, sino por una combinación de ambos.
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